Последние 100 лет всем переговорщикам навязывается стратегия «Win-Win» — суть которой заключается в постоянном поиске компромисса, который устроил бы обе стороны. Не хочется никого расстраивать, но это… чушь собачья. За свою карьеру я провел примерно 1000 переговоров и могу со всей ответственнсотью говорить о том, что самый лучший способ достигнуть успеха заключается не в облизываниии собеседника, а выполнении 36 весьма конкретных условий. Порой не самых гуманных.


01 Стратегия «Win-Win» — прогнивший рудимент.
Не надо пытаться угодить всем: задача переговорщика – достижение собственных целей, а не поиск мягкого и пушистого компромиссного решения.
02 Переговоры – это соглашение между двумя или более сторон, в котором каждая имеет право veto – сказать четкое и окончательное «нет», вместо привычных «может быть» и «мы подумаем насчет максимальной скидки».

03 Работа переговорщика заключается не в том, чтобы понравится оппонентам. Она должна быть эффективной и вызывать уважение. Не пытайся всем понравится – просто делай свою работу.

04 Не инициируйте переговоров, не имея «на руках» плана действий и базового регламента.

05 Перед началом переговоров составьте и огласите повестку дня. Она должна включать в себя следующие пункты: Проблемы. Наши эмоции. Эмоции противника. Чего мы хотим от ситуации. Что произойдет потом.

06 Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать – та, которую противник никогда не увидит. По возможности надо отказаться от проведения презентаций, т.к. они заставляют противника включить интеллект на полную мощь – сколько раз вы сами смотрели чужую презентацию и ломились от желания критиковать, указывать на очевидные дефекты. Не стоит давать собеседнику подобного оружия.

07 Между «мы хотим» и адекватными целями пролегает пропасть.

08 Финансовый результат не имеет никакого отношения к адекватной миссии переговоров. Переговоры, единственная цель которых – финансовые условия, в результате окажутся проигранными (но это, к сожалению, будет заметно не сразу). Think big.

Пример: ваш знакомый вам говорит: «Спартак на выходных забил 4 гола!». Замечательно… но хорошо это или плохо? Понять невозможно до тех пор, пока не узнаешь, сколько голов забили игроки «Динамо». Может случиться так, что «Спартак» проиграл со счетом 4:8 или не прошел в следующий тур по очкам. То есть сыграл плохо. Поэтому цель успешных переговоров – не деньги, а реализация четкой стратегии.

09 Узнайте своего оппонента. Точность маркетинговых данных поможет понять истинное положение компании оппонента на рынке, их цели, задачи, их боль и истинные потребности. Кроме того, подготовительные данные позволят «фильтровать» — что из слов собеседника правда, а что нет и, в случае необходимости, — дадут атакующий инструмент.

10 Не надо пытаться контролировать результат. Это просто невозможно. Контролируйте ЦЕЛЬ.

11 Говорите мало. Словоблудие несовместимо с эффективными переговорами. На встрече должно быть озвучено ровно столько информации, сколько необходимо – ни больше, ни меньше. Любые излишки приведут к ухудшению условий сделки для стороны, позволившей себе «метание бисера».

12 Сознательно создайте для себя неловкое положение. Как только человек чувствует себя на высоте, в привилегированном положении к собеседнику, он начинает совершать ошибки. Поэтому обязательно поставьте собеседника в более выгодное положение. Сделайте так, чтобы у вас внезапно села батарейка на телефоне, или потекла перьевая ручка. Эта хитрость называется «Метод комиссара Коломбо» из известного телесериала. Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек – ваш противник.

13 Единственные адекватные цели – те, которыми можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Не надо ставить себе неуправляемых целей, они с высокой степенью вероятности не будут достигнуты.

14 Не надо предполагать реакцию оппонента. Даже если вы уверены, что знаете, как ответит или поведет себя собеседник – не исключайте тем «с очевидной реакцией» из повестки дня.

Жизненный пример: представьте, что кто-то очень знакомый и проверенный дает Вам в руки ружье со словами «не волнуйся, оно не заряжено». Теоретически, Вы теперь знаете, что предмет в руках — безопасен. Но это только теория — на практике — Вы не можете быть уверены в том, что человек случайно не забыл вытащить патрон, засланный в ствол. Поэтому, как и полагается — вы проверяете ружье сами, чтобы знать наверняка. Так и с переговорами

15 Миссия переговорщика должна обращаться к миру противника. Его собственный мир должен остаться за дверями зала переговоров. Надо понимать, чем дышит оппонент, чем живет и что ему нужно – рассказы о том, как прекрасна Ваша компания – ничего не даст.

16 Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.

17 Никогда не спасайте противника. Спасти его невозможно.

18 Все решения и действия начинаются с четкого видения. При отсутствии видения эффективные решения невозможны. Или бесполезны. Или вредны.

19 Все пункты соглашения необходимо проговорить один за одним трижды (при помощи техники «3+» — задать каждый вопрос минимум трижды, чтобы собеседник нашел правильный ответ, отбросив первые, самые очевидные и, как правило, неглубокие.)

20 Найдите боль оппонента. «Боль» — это истинные цели собеседника. Например, его болью может быть обязанность склонить вас к покупке продукции конкретного бренда (перед которым у него есть обязательства) или необходимость закончить переговоры достигнув скидки не менее 20%. Важно понять эту боль. И суметь описать эту боль собеседнику и предложить эффективное лекарство.

21 Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени.

Если ребенку все время говорить — «Ты идиот» — он таким вырастет. Если регулярно повторять – «У тебя все получится, т.к. ты очень трудолюбив и талантлив» — у него все получится. Так и с переговорщиком.

22 Избегайте пустых разговоров. Не стоит тратить свое время на беседу с людьми, не принимающими решения.

23 Самая большая сила переговорщика = это самая большая его слабость.

24 Не бойтесь заходить «через голову». Заход «через голову» очень часто обязывает блокиратора общаться с Вами с уважением, т.к. ему очевидно, что вопрос находится на контроле его руководства.

25 Обходите блокиратора. Некоторые секретари не докладывают своим руководителям о ваших предложениях, визитах и звонках не потому, что получили распоряжение непосредственного руководителя, а потому, что хотят чувствовать себя важными и нужными. Если вы чувствуете, что перед вами такой блокиратор – обходите его. Подкараульте нужного человека на выходе из кабинета, из офиса, в кафе, в ресторане, на стоянке – создайте условия для «принудительной разблокировки».

26 Всегда демонстрируйте уважение к «блокиратору». Хамить не стоит. Блокиратор может Вам пригодится в будущем, когда отношения уже будут налажены.

27 Начинайте переговоры со слова «нет». Это позволит обоим сторонам сконцентрироваться на том, что действительно важно, не пестуя призрачных иллюзий.

28 Решения эмоциональны на все 100%. Тот самый «рациональный ум» включается тогда, когда решение уже, по сути, принято – он просто придумывает ему оправдание.

29 Проявляйте заботу. Периодически давайте понять собеседнику, что вы уважаете его слова, решения и поступки. «Да, Александр, все, что предлагают ваши ребята – действительно интересно".

30 Контр-вопрос – лучший вопрос. В сочетании с проявленной заботой он будет силен вдвойне – «Да, Александр, все, что предлагают ваши ребята – действительно интересно. Кстати, каков размер максимальной скидки?»

31 Хорошие вопросы начинаются с конкретного вопросительного слова– «как?» «кто?» «где?» «зачем?» и т.д., а не с глагола.

Выкладывайтесь при достижении результатов, которые стоят денег. Не стоит отвлекаться на микро-цели, достижение которых либо ничего не стоит, либо будет иметь весьма скудный финансовый эффект.

32 Ничего не ждите от переговоров. Положительные ожидания губительны. Негативные – еще хуже. Необходимо освободить свое сознание и просто делать свою работу.

33 Невозможно кому-то что-то доказать. Вы можете лишь помочь кому-то убедиться в чем-то самостоятельно.

34 Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

35 Больше практикуйтесь в безопасных условиях, на коллегах и знакомых. Это поможет в «боевой» ситуации.